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怎样说服炒股的客户,购买基金产品?

  “一生能够积累多少财富,不取决于你能够赚多少钱,而取决于你如何投资理财,钱找人胜过人找钱,要懂得钱为你工作,而不是你为钱工作。”

在目前的市场行情下,究竟该投资股票还是股票基金?券姐站在专业而中立的角度来说,有至少80%的客户其实更适合投资基金,而不是去炒股。

具体来说,如果一个客户特别厌恶炒股,或者说客户炒股从来没赚过,或者说客户炒股只是小赚(炒股4年以上,平均下来每年盈利<10%),只要满足这三种情况中的一种,客户经理都可以告诉客户,对他来说,其实投资基金会是一个更好的选择。背后的理由很简单:大部分老百姓的投资水平远不及一个正常的基金经理。

基金的诸多优点,如产品丰富、投资门槛低、购买赎回方便、运作相对规范等等,都已经是客户经理耳熟能详的了,炒股的客户也不可能不知道。所以,要说服炒股的客户购买基金,必须给出更为专业的、更契合客户利益需求的说服理由:

1.相比自己炒股,基金投资能获得专业机构和专业人员的协助,而且大大降低投资风险,因为基金经理已经为整个基金做好了系统化的风险管理。

2.普通的小散户投资者在股市里面很难参与或踩准一些政策推动的个股或项目,而直接购买基金可以免除大量相关的工作。

3.相比自己炒股,基金投资的范围更广,可以使投资者的投资整体风险变得更低。

4.基金的整体投资周期长于股票而又短于像国债那样的长期投资产品。既可以有合理的时间去思考当前投资形式而做出针对性的买卖操作,又不至于因为做出一次的投资决定而令资本损失掉不可估量的“时间成本”。

当然,在同客户沟通基金的时候,客户经理也需要提醒客户避免以下几个误区:

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不能以炒股票的心态炒基金

基金与股票的运作模式并不一样,客户一旦选定某种基金,就应相信基金公司和基金经理的能力,站在长线的角度看待基金净值的涨跌。

客户经理在推荐基金产品时,最重要的是摸清楚客户的风险承受能力及投资期限,激进型投资者适合将资金较高比例用于购买风险较高的股票型基金,稳健型投资者则可以考虑均衡投资股票型、债券型及货币型基金。

不能只买排名靠前的基金

基金的业绩排名只能说明其过往表现,并非预测,只是提高业绩优秀的可能性概率而已。另外,排名靠前的基金固然信赖指数更高,但也说明其风格恰好与前一阶段热点板块温和且仓位高。如果市场风格调整,这些基金回撤损失的可能性往往也比较大。

例如,19年科技基金整体涨幅较大,今年受市场行情的影响,半导体、5G等科技基金大幅度回撤。部分因为规模较大的基金在股市下挫时,往往由于仓位较高转舵较难,转变投资风格需要付出巨大的代价,因此业绩表现往往大起大落,属于需要规避类型的基金。

不能以基金“便宜”程度决定是否购买

基金净值的高低并非是选择基金的理由,基金净值的高低与成立时间,分红频率、业绩表现有多元的关系。一般来说,同时期成立,同风格的基金,选基反而要选择净值高的,因为这说明该基金操作能力优秀。

同时,还应该将基金业绩与比较基准收益率进行比较,如果一只基金能够长期超过比较基准收益率,可以将之归为投资管理能力较强的基金。

不能将资金过于分散在好几只基金上

有部分客户选择同时持有多只基金,认为这样可以分散风险,平衡收益。但是基金品种过于分散,或者风格趋同的基金持有过多的话,反而会增加基金的操作难度。一般来说,每类型基金投资控制在三只以内比较合适。

总之,客户经理通过基金的推荐与诊断,不仅能完成基金销售的业绩目标,也能直接提高自己的客户管理能力,并教育客户养成长期投资的习惯,帮助客户进行资产配置的摸底,并着力培养、深化客户关系。

常见问题及话术

1.别人的基金都涨了,就我的没涨,怎么办?

客户经理:基金的品种有好多,类型也不一样,别人的基金涨是因为它的投资内容不一样啊。您可以查下您买的基金投向,是不是现在股票涨得主力等等是成正比的。或者您把您持有的基金代码告诉我,我给你查查看都是哪些基金,然后看看应该怎样调整。

2.之前在你们这里买了基金,后来亏了好多。

客户经理:您当时买这支基金的时候那会儿正好处于股市的高点,整个经济是有周期,一般4到5年就一个小周期。您购买基金那年的行情是不太好,大部分基金虽然一开始是亏的,但要是持有到XX时候,大部分还是盈利的。

3.刚买基金就在跌,怎么办?

客户经理:很多客户都有这样的疑虑,买了基金就在跌,应该怎么办?该不该割肉,能不能补仓?

我建议您首先应该保持冷静、独立思考、控制风险,谨慎的投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产品的比例;其次,学会等待,审时度势、等待良机。市场惨淡的时候更能看出基金管理人的投资能力,如果持有的确定是一只优秀的基金,从中长期看,仍然有投资价值;最后,如果这支的基金的表现确实很糟糕,根本经不起市场的检验,就要赶紧赎回止损。

4.我虽然没时间看盘,但也还是觉得买股票比较直接。

客户经理:我理解您是站在价值投资的角度来持有股票的,但实际上,像价值投资这样的长期持有某种股票的方式也是需要定期看盘,调整仓位的。股市瞬息万变,您如果没有时间关注,就很难研究透里面的奥妙,也很难在准确的时点买进卖出。

其实基金更适合您这样的客户,首先您工作忙,没时间看盘,正好符合基金给投资人的便利,无需您过多操心;其次,我们券商会有专门的客户经理为您实时跟进基金的动态,如需补仓或赎回,都能在第一时间通知您。

5.现在点位是不是还有下跌空间,是不是再等等?

客户经理:目前2700点相对下跌空间有限,从历史数据来看,在2700点附近持有基金1年以上获利的概率高达90%。所以,有些机会是不容错过的。目前来看,A股市场相对估值较低,只要您坚持做好配置的话,问题就不在于点位的多少啦!

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